Een ondernemer kan diverse beweegredenen hebben om een bestaand bedrijf te kopen. Hij wil een vliegende start maken, heeft behoefte aan uitbreiding of wil aan zijn reeds actieve onderneming een ander bedrijf toevoegen. Wat de drijfveer ook is, iedere koper maakt in de voorbereiding een aantal fasen door. Onderstaande tips kunnen wellicht een aantal aspecten duidelijker maken en hopelijk uitglijders voorkomen.

Wie een te koop staand bedrijf op het oog heeft, moet doeltreffend en zorgvuldig handelen. Meestal is men immers niet de enige die plannen heeft om een bedrijf over te nemen. Is er sprake van tijdsdruk bij de verkoper, dan kan dat de overnameprijs drukken.

Uitgangspunten en randvoorwaarden moeten bij een aankoop zorgvuldig worden geformuleerd. Wat zijn de koopmotieven en bestaan er ook alternatieven voor kopen? De ondernemer moet duidelijk voor ogen hebben wat hij met het nieuwe bedrijf wil. Voordat er wordt onderhandeld, dient er te worden overlegd met deskundigen die de koper kunnen adviseren.

Er moet een degelijk profiel zijn van het te kopen bedrijf. Informatie over de omvang van de onderneming is van belang, evenals wie de klanten zijn, wie tot de toeleveranciers behoren en waaruit het personeelsbestand bestaat. Daarnaast is vanzelfsprekend de financiële stand van zaken van belang.

Het overnemen van een bedrijf kan bijna niet zonder het raadplegen van een adviseur. Het meest verstandige is om een aantal raadgevers te benaderen en hen een offerte te laten indienen. Heeft men uiteindelijk een keuze gemaakt, dan moeten er duidelijke afspraken worden gemaakt. Instemmen met een beloning op basis van een open eind calculatie is niet slim. Men kan beter harde afspraken maken over een vergoeding.

Potentiële verkopers kunnen het beste langs verschillende kanalen worden gezocht. Dat kan door gebruik te maken van een accountant en een bank, maar ook door bij de kamer van koophandel de Ondernemingsbeurs te raadplegen. Als er meerdere potentiële verkopers zijn, moet er een selectie worden gemaakt (bijvoorbeeld drie kandidaten) om het onderhandelingsproces beheersbaar te houden.

Komt men tot een waarde en prijs, dan moet men zich realiseren dat geen enkele standaardmethode zal leiden tot een juiste waardebepaling. Onderhandelen betekent 'geven en nemen' en dat is een vak apart. Bij het vaststellen van een waarde moeten reële (winst- en verliescijfers) en gevoelsmatige onderdelen worden gecombineerd (goodwill). Dus een overname blijft voor een deel altijd een kwestie van inschatting.

Als het duidelijk is dat beide partijen met elkaar tot overeenstemming wensen te komen, dan doet de koper er verstandig aan om in deze fase de betalingsvorm bij de onderhandelingen te betrekken. Resultaatafhankelijke betalingen en termijnaflossingen moeten serieus worden besproken, evenals mogelijke doorlopende financiële verplichtingen.

Is de deal eenmaal gesloten, dan verdwijnt de verkoper meestal vrij snel uit beeld. De koper zal direct nieuwe relaties moeten aangaan, zowel binnen als buiten zijn onlangs verworven bedrijf en opnieuw onderhandelingen moeten voeren. Nieuw ondernemerschap betekent tenslotte nieuwe kansen en de mogelijkheid om andere koersen aan te houden